厂商的相互选择-【新闻】

厂商的相互选择

经销商是产品生产厂家与消费者之间关键的一个环节，在产品流通领域内起着承上启下的衔接作用。经销商对产品的忠诚度直接影响企业的销售业绩，甚至左右着企业的发展前景。经销商和厂家是通过双向选择来确立他们之间的关系，任何“一厢情愿”的选择可能都是徒劳无功。在市场竞争越来越激烈的状态下，经销商选择厂家的要求越来越高，提出的条件也越来越多。

一个成熟的经销商，首先考虑的是获取经济利益，产品的利润空间大，是吸引他们的先决条件。利润空间太小，或无利可图的产品当然是难以找到合适的经销商，或者可能会无人问津。第二是考虑厂家的实力，厂家的实力雄厚会增加经销商的信心，他们会认为经销这个厂家的产品有发展前途。第三是产品的知名度，名牌产品很容易得到消费者的认可，在进行产品推广时要比普通产品容易得多，可以节省许多推广的环节和费用。第四是厂家对经销商的扶持。目前，有许多厂家对有发展潜力的经销商的支持力度在不断加大，如专卖店的装修、广告的投放、人才的培训等，这些都逐渐成为经销商选择厂家的亮点。第五是厂家对消费者的信誉。厂家的信誉来自产品的质量和承诺的兑现，任何产品都可能会引起消费者的投诉，因为生产厂家不是“圣人”，有哪个厂家的产品可以保证消费者百分之百的满意呢？对待消费者投诉的方式有多种多样，有的厂家接到消费者的投诉就立即与经销商共同解决问题，是属于生产厂家的问题，毫不含糊按照协议或自己承诺，该换则换、该赔则赔，尽力做到让消费者满意。这种守信用的厂家不仅能树立自己产品的品牌形象，而且能在经销商与消费者之间的稳定关系的促进作用。有的厂家对待消费者的投诉置之不理，也有的厂家采取拖延战术，口头答应解决问题，但问题就是迟迟得不到解决。据大连经销商吴先生说，他原先经营的陶瓷品牌是佛山某厂家的产品，对部分消费者投诉拖达一年多的时间，迟迟未能得到解决，弄得消费者经常打电话或上专卖店找他们，最后，没办法，只好寻找别的品牌经营。“置之不理”和“拖延战术”都是厂家不守信用、不想兑现承诺的表现。消费者的投诉得不到解决，经销商也会经常受到困扰，既影响了产品和厂家的形象，又打击了经销商的工作积极性。

然而，生产厂家选择经销商虽然没有一定的标准，但他们的选择方式还是大同小异。厂家首先看重的是经销商的能力。他能否管理好某个片或区域的销售市场，到底能为厂家销售多少产品，能否密切配合厂家的各类促销活动，这都是经销商能力的具体表现。第二是经销商的实力。厂家面对的是它的所有经销商，虽然要对经销商予以帮助，但经销商的数量越来越多，所以厂家给予经销商的各种支持和扶持是有限的，在某些方面的操作，经销商必须自己出钱、出力。如果经销商的实力太差，最基本的开支都难以支付，他就不容易成为厂家的选择对象。第三是经销商对厂家、对产品的忠诚度。常言说：“花无百日红，人无千日好”，产品的销售有时可能受某些因素的影响，出现波浪式的变化，产品销售一出现低谷，经销商就立即物色别的厂家，巴望着换成别的正在热销的产品来经销，而不去深入调查研究，找出产品销售走入低谷的真正原因。这种经销商将会成为生产厂家下一个撒换的人选。第四是经销商能为厂家创造多少效益。有些经销商要求厂家给予很大的利润空间，机械、原料的成本在不断上升，厂家如果给经销商的利益空间太多，无疑减少了自己的经济效益。有的经销商一年做下来从帐面反映的数字是可观的，然而，除去厂家的扶助（包括广告投入、人员培训等），厂家的利润却所剩无几，所以，厂家也会觉得这种合作是没有意义的。

厂家与经销商既是双向选择来达成合作目的，也是互惠互利的合作伙伴，任何一方要求另一方过份苛刻都不利于双方的合作和发展，只有相对合理的条件下的相互选择，才能达到相互促进、共创双赢的效果。

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